17 مدل درآمد برای طراحی استارتاپ‌ها

کسب و کار شما هیچ درآمدی ندارد. شما به دنبال چیز دیگری هستید. داده یا اطلاعاتی که برای کسب و کارهای دیگر خودتان یا دیگران ارزشمند است، برندینگ، حفظ سهم بازار، ایجاد مانع برای ورود رقبای جدید، و هر دلیل دیگری جز درآمد مستقیم. برنامه WhatsApp یک نمونه خوب برای این مدل درآمد است.

شما درصدد تحقق اهدافی هستید و پول در درجه نخست اهمیت نیست. ولی برای رسیدن به آن اهداف به پول نیاز دارید. بهترین کار کمک گرفتن از کسانی است که دغدغه شما را دارند. از آنها بخواهید تا به شما کمک کنند. نمونه بارز این مدل، سایت ویکی‌پدیاست که تعهد داده تا ابد رایگان بماند و برای همین نیاز به کمک‌های مردمی دارد. مردم از سرویس‌های شما استفاده می‌کنند و اگر دوست داشتند مبلغی را به دلخواه به شما کمک می‌کنند.

پلتفرمی دارید که مردم در آن می‌توانند خدمات یا کالاها را به صورت پایاپای با هم مبادله کنند. پول از طریق شما رد و بدل نمی‌شود. تنها راه برای کسب درآمد گرفتن کمیسیون به ازای معاملات انجام شده بین مشتریان است. سایت Homeexchange این امکان را می‌دهد تا مردم خانه‌هایشان را با هم به صورت پایاپای مبادله کنند، در عوض به ازای استفاده از این پلتفرم باید کمیسیون پرداخت نمایند.

بخش عمده ای از خدمات‌تان را رایگان ارائه دهید تا مشتریان جذب شده و به خدمات شما عادت کنند. بخش خاصی از مشتریان‌تان را شناسایی کنید که نیازهای بیشتری از بقیه دارند، خدماتی را طراحی کرده و آن را به صورت پولی در اختیار آنها قرار دهید. یادتان نرود، نسبت خدمات پولی به خدمات رایگان باید کوچک باشد. سرویس Dropbox بخش عمده ای خدمات عمومی خود را به رایگان در اختیار عموم کاربران می‌گذارد. کاربران شرکتی که نیازهای خاص و بیشتری دارند برای استفاده از خدمات بیشتر باید پول بپردازند.

از کیفیت خدمات و محصولات خود اطمینان خاطر دارید؟ می‌خواهید مشتری را در اولین برخورد چنان جذب کنید که چاره‌ای نداشته باشد جز اینکه به مشتری شما تبدیل شود؟ بگذارید از خدماتتان استفاده کرده و قیمت‌گذاری را خودش انجام دهد و بعد از استفاده از خدمات آن را پرداخت نماید. عجیب است ولی یک شرکت طراحی دکوراسیون ۸K شعارش این است: «طرح از ما قیمت از شما»!

این مدل به نوعی یک استراتژی ارزش‌آفرینی اجتماعی است. امکانی را فراهم آورید که مشتریان ضمن خرید از شما بتوانند به دیگران هم کمک کنند. به آنها بگویید که به ازای انجام یک خرید از شما، خدمت یا کالای مشابهی را به یک فرد نیازمند به صورت خیرخواهانه خواهید داد. شرکت one laptop per child در ازای فروش هر لپتاپ بچگانه، عین همان لپتاپ را به کودکان نیازمند آفریقایی اهدا می‌کند. در این مدل مشتریان ضمن خرید و رفع نیازهای خود در یک کار خیرخواهانه هم شرکت می‌کنند.

بخشی از محصول را به صورت کاملا رایگان یا خیلی ارزان در اختیار مشتریان قرار دهید. آنها برای استفاده از امکانات کامل محصول و یا محصولات جانبی آن به شما پول خواهند پرداخت. این همان مدلی است که شرکت‌هایی مثل ایرانسل در ارائه خدمات موبایل پیش می‌گیرند. سیم‌کارت‌های بسیار ارزان و خدمات جانبی و پولی بسیار.

خب رسیدیم به محبوب‌ترین و اغلب ناکارآمدترین مدل درآمد تازه‌کارها! مدلی که برای بسیاری از کسب و کارها سودهای فراوانی داشته ولی قرار نیست برای همه این چنین باشد. به هر حال اگر توانستید حجم انبوهی از مشتریان رایگان را جذب سرویس خود بکنید، وقت آن رسیده با تبلیغ کسب و کارهای دیگر از این حضور آنها درآمد کسب کنید.

کاربران را جذب کنید، نیاز آنها را شناسایی کنید و سپس آنها را برای خرید از کسب و کارهای دیگر ارجاع دهید. خود را تبدیل به مرجعی برای مراجعه کاربران و تبدیل آنها به مشتریان بکنید. برای این فرایند تبدیل برنامه‌ریزی کنید. سایت findgift به کاربران کمک می‌کند تصمیم بگیرند که چه هدیه‌ای بخرند و سپس آنها را برای خرید به سایت‌های مختلف ارجاع می‌دهد. به ازای هر خرید ارجاع داده شده از طرف findgift یک دستمزد می‌گیرد.

و حالا نوبت محبوب‌ترین مدل درآمد شبکه‌های اجتماعی رسیده است. تحلیل حجم انبوهی از «محتوای تولید شده توسط کاربر» (user generated content) و فروش نتایج آن به شرکت‌هایی که به آن استنتاج‌ها نیاز دارند. دقت کنید باید در کسب و کار شما حجم مناسب و با کیفیتی از محتواهای مربوط به کاربران تولید شده و اطلاعات استنتاج شده از آنها برای کسب و کارهای مرتبط مفید باشد. در غیر این صورت درآمدی در کار نیست. سایت patientslikeme یک شبکه اجتماعی برای بیماران است. محتواهای تولید شده توسط این بیماران تحلیل شده و اطلاعات استنتاج شده به شرکت‌های داروسازی و بهداشتی فروخته می‌شود. آنها برای برنامه‌ریزی تولید و فروش نیاز فراوانی به این نوع اطلاعات دارند.

به مردم کمک کنید افرادی را پیدا کنند که به آنها نیاز دارند. فرقی نمی‌کند چه نیازی باشد و چه بخشی از مردم، اگر چنین پلتفرمی ایجاد کردید از آنها بابت ایجاد ارتباط پول بگیرید. سایت‌های بسیاری مانند پونیشا، ایران تلنت و… از این راه پول در می‌آورند.

زیرساختی ایجاد کنید تا مردم در آن تجارت کنند. شما یک بازار الکترونیکی ساخته‌اید. از آنها در ازای استفاده از این زیرساخت پول بگیرید. فقط حواس‌تان باشد این زیرساخت باید برای آنها مزایایی داشته باشد. یا هزینه‌های‌شان را کاهش دهید، یا بازاریابی را برایشان تسهیل کنید یا بسته‌ای از خدمات یکپارچه به آنها ارائه دهید و یا هر کار دیگری که یک ارزش افزوده برای آنها (به خصوص فروشندگان) ایجاد کند.

خدماتی را به صورت مستقیم به مشتریان ارائه دهید و از آنها به ازای مدت زمانی معلوم پول بگیرید. در سیستم حسابداری شخصی جیب با عضویت یکساله می‌توانید از خدمات مالی آن استفاده کنید.

کالاهایی (عمدتا گران‌قیمت، کم‌یاب و یا کم‌استفاده) را از کسب و کارهای دیگر بخرید و آن را به دیگران به ازای تعداد دفعات استفاده یا مدت زمان اجاره دهید. مشتریان به جای خرید کالا آن را اجاره می‌کنند و پول کمتری می‌پردازند، در عوض شما می‌توانید آن را به تعداد بیشتری مشتری اجاره دهید و درآمد داشته باشید. شاید باورتان نشود ولی کسب و کاری مانند LeaseJean این کار را با شلوارهای جین انجام می‌دهد.

یه جای فروش مالکیت محصول آن را در ازای هر بار استفاده به مشتریان ارائه دهید. و پولش را بگیرید. مشتری هر بار که از خدمات شما استفاده کرد باید پول بپردازد. شرکتی در ژاپن اتومبیل‌هایی را در نقاط مختلف شهر در اتاقک‌های بزرگ قرار می‌دهد که شما می‌توانید وارد این اتاقک شده و ماشین را برای استفاده ببرید. در نهایت باید ماشین را در نقطه دیگری از شهر تحویل این اتاقک‌ها بدهید و پولش را بپردازید.

خدماتی ارائه می‌دهید که هزینه تمام شده‌اش برای‌تان بسته به عوامل مختلف تغییر می‌کند. خب به جای قیمت‌گذاری ثابت یک راهبرد قیمت‌گذاری پویا طراحی کرده و مشتریان مختلفی را بسته به میزان بهای مختلف جذب کنید. با حاشیه سود خود بازی کنید تا کسب و کارتان زنده بماند. شرکت‌های هواپیمایی در قیمت‌گذاری بلیط‌ها و خدمات‌شان از این روش استفاده می‌کنند.

به مشتریان این امکان را بدهید که از یک محصول به صورت اشتراکی استفاده کنند. آنها هزینه کمتری را برای استفاده از یک محصول گران‌بها خواهند پرداخت. قطعا محصول شما باید قابلیت استفاده اشتراکی را داشته باشد. مثلا Elite Destination Home که امکان خرید اشتراکی یک ویلا را به مشتریان می‌دهد.