بزرگ ترین اشتباهات کارآفرینان در وادی فروش


تاریخ ثبت : ۱۴-۰۸-۹۴    موضوع : اخبار    امتیاز: 0 از 5  ( مجموع آرا : 0)
بازدید : ۹۰۷

کارآفرینان در آغاز کسب وکار چندین امر مهم را در راس دستور کار خود قرار می دهند. نوشتن یک طرح کسب وکار، انتخاب یک نام و تهیه منابع مادی مانند وام از جمله این  کارها هستند. به محض این که شرکت برپا می شود و شروع به کار می کند، بسیاری از کارآفرینان در مورد محصولات یا خدمات خود دچاروسواس می شوند، به نحوی که گاه از مسایل اصلی غافل شده و انرژی بسیاری را صرف اموری مانند ایجاد یک سایت می کنند، که در حقیقت در درجه دوم اهمیت قراردارد.


گاه یکی از کارهای بسیار مهم که واقعا لایق آن است که در صدرلیست کارهای مهم و پر اولویت شما قرار گیرد، فراموش می شود. و اینجا است که آن اشتباه اتفاق می افتد. اولین فروش شرکت، یکی از این اولویت ها است که اغلب مهجور واقع می شود.
ما مصاحبه هایی رودرور با 120 بنیانگذار کسب و کار در چین، کنیا، مکزیک، نیجریه، انگلیس و ایالات متحده – که در حقیقت بخشی ازیک پروژه تحقیقاتی درباره فروش درابتدای کسب وکار ها بود – انجام دادیم. سوال اصلی و رویکرد محوری این تحقیق بر این است: “اولین فروش  خود را چه وقت و چگونه انجام دادید؟ و چرا؟ و حال که به فرایند آن نگاهی می اندازید، آیا چیزی هست که فکرکنید، ایکاش به شیوه ای متفاوت انجام داده بودید؟” هم اکنون که کماکان در مرحله تجزیه وتحلیل پاسخ ها هستیم و احتمال دارد که به زودی گزارشی رسمی را مبنی برآن پاسخ ها منتشر کنیم، نتایج اولیه بررسی ها چیزهایی را روشن کرده اند. این بررسی ها حاکی از بزرگ ترین اشتباهاتی هستند که در رابطه با فروش می توان انجام داد.

فروش را زود شروع کنید!

بزرگ ترین دیدگاهی که در این زمینه وجود دارد، این است که بسیاری از کسب و کار های نوبنیاد آرزو  می کنند که ایکاش زودتر به موضوع فروش توجه کرده بودند. بسیاری از آن ها معتقد بودند که اگر فروش را زود شروع می کردند، می توانستند فرایند توسعه محصول را کوتاه تر، یا حد اقل پیش از آن که مقادیر زیادی پول خود را صرف این فرایند کرده باشند، درک بهتری از نقطه نظرات کلیدی مشتری ها پیدا کنند. ما بارها این را از بنیانگذاران شنیدیم که ایکاش مصاحبه ما با آن ها زودتر انجام می گرفت. زیرا عمل ساده پاسخ گویی به سوالات ما، آن ها را بر این داشته است که به چرایی نادیده گرفتن این وجه بسیار مهم در آغاز یک کسب و کار توجه کنند. این یافته ها در حقیقت یکی از اصول فکری مکتب لین استارت آپ (Lean Start Up)  یا به عبارتی “پله اول راه اندازی کسب وکار” را توجیه می کند. این اصل فکری که “محصول با حداقل زیست پذیری” یا (Minimum Viable Product)  نام دارد، به کسب و کارهای نوپا پیشنهاد می کند که با تولید ورژنی از محصول خود که حداقل شرایط کالای ایده آل را دارا است، فروش را آغاز و هرچه سریع تر  به جمع آوری نظرات مشتری ها اقدام نمایند.

روی پسرخاله تان حساب باز نکنید!

آن چه از مصاحبه ها مشخص شد، این بود که تعداد باورنکردنی از این کسب وکارهای نوپا، اولین فروش خود را در میان خانواده، دوستان و یا دیگر افراد فامیل انجام می دهند! با این که این نوع تعاملات برای کسب وکار نوپا بازگشت پول ایجاد می کند، ولی نکته در این جا است که خریدار در چنین فضای فامیلی، خرید خود را از روی علاقه، ادب و حسی از اجبار انجام می دهد. این نوع خرید شاخص تقاضای واقعی بازار نیست و از همه بدتر این است که بازخورد مشتری را به دنبال نخواهد داشت و نتیجه حاصل از آن نمی تواند بازگو کننده شیوه تفکر یک خریدار واقعی و بی طرف در رابطه با محصول شما باشد. البته استفاده از یک شبکه حرفه ای برای فروش – به طور مثال یک فضای کسب و کار B2B (بسیاری از کسب وکارهایی که با آن ها مصاحبه کردیم، فروش اول را با کارفرمایان قبلی خود انجام داده بودند)- کار بسیار خوبی است، اما فراموش نکنید که بهترین نظرات مشتریان از معاملات بی واسطه و منصفانه (arms-length)حاصل می شوند.

خریداران خود را به شیوه ای استراتژیک انتخاب کنید!

زمانی که شرکت کار خود را به تازگی آغاز کرده است و هیچ عایدی ندارد، ممکن است دچار این وسوسه شود که تور اصلی را برای فروش در آینده پهن کرده و برای رسیدن به سود زودرس با اولین مشتری بالقوه ای که از راه می رسد، معامله کند. ما در مصاحبه های خود مرتب به کارآفرینانی برخوردیم که این راه را انتخاب کرده بودند و با افسوس از تجربیات خود حرف می زدند. آن ها آرزو می کردند که ایکاش با وسواس بیشتری عمل کرده بودند و اولین مشتری های خود را با دقتی بیشتر و براساس توانایی های آن ها در ارائه اطلاعات کاربردی مهم، ایجاد رابطه با شبکه ای ازمشتریان بعدی و یا برخورداری از مزیت اعتبار و شهرت انتخاب می کردند.  به طور مثال در ایالات متحده با یک شرکت تولید وسایل پزشکی گفت و گو کردیم که اولین فروش خود را با بیمارستانی انجام داده بود که جهت کنترل دقیق تقلیل هزینه های استفاده از محصول جدید، مستقیما با تامین کنندگان خود ارتباط برقرار کرده بود و مفروضات این تقلیل هزینه ها، بعدها بخش مهمی از سقف فروش آن ها شد. در صنعت تکنولوژی ارتباطی (IT) می توان گفت که یک مشتری مانند گوگل (به طورمثال) می تواند اعتبار لازم را که محرک اصلی فروش شما در آینده است، به وجود آورد. نتیجه گیری کاملا واضح است: وقتی به اولین فروش خود اقدام می کنید، به جای تمرکز بر نیاز به نقدینگی (هرچقدر هم شدید) به وضوح به این موضوع بیاندیشید که ایجاد چنین ارتباطی چه مزایای بالقوه دیگری برای شما ایجاد می کند که می تواند محرک فروش در آینده باشد.

خود را دست کم نگیرید!

درست است که برای یک کسب و کار نوپا بسیار سخت است که بدون داشتن سابقه طولانی، کالا یا خدمات خود و ارزش واقعی آن ها را ارائه و تثبیت کند. آن گونه که ما متوجه شدیم، به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارهای نوپا احساس می کنند که مجبورند برای انجام اولین قرارداد فروش خود، تخفیف های بزرگی ارائه دهند. ما با کمپانی هایی مواجه شدیم که از مشارکت سرمایه گذاری های خطر پذیر  (Venture Capital Financing)برخوردار بودند و اغلب مجبور بودند که تحت فشار این سرمایه گذاری ها با محقق نمودن اولین فروش خود، به پیشرفتی دست یابند و این موضوع مشوق آن ها در ارائه تخفیف هایی بوده است. اما در مصاحبه ها عملا با کسب و کارهایی نوپا برخوردیم که از انجام این عمل شدیدا پشیمان بودند. این کار می تواند یک الگوی بد در فروش  ایجاد کند، ارزش یک کالا یا سرویس را در طولانی مدت از بین ببرد یا (در صورت زیان بار بودن نتیجه فروش) به چرخش نقدینگی درشرکت آسیب وارد کند. شرکت ها با هم گفت و گو دارند و در صورتی که کلای خود را به یکی از بازیگران صحنه صنعت با قیمتی ارزان بفروشید، حتما منتظر باشید که به گوش دیگر مشتری ها نیز برسد و به زودی آن ها نیز برای گرفتن نتیجه مشابه در دادوستد، شما را تحت فشار قرار دهند. در صورتی که از ابتدا برای گرفتن تخفیف تحت فشارقرارگرفته اید،  برای مقابله با این فشارها موضوع را به عنوان تخفیف خرید اول یا تخفیف مدت دار مطرح کنید. به طور مثال، می توانید اعلام کنید که خریدارانی که سفارش خرید خود را پیش از 1 سپتامبر امضا می کنند، مشمول 20درصد تخفیف خواهند شد و پس از این تاریخ هیچ گونه تخفیفی به کسی تعلق نمی گیرد.
پس از گفت وگو با 120 بنیانگذار شرکت در مورد آموزه هایشان در زمینه فروش و این که اگر به عقب باز می گشتند، چه کاری را متفاوت انجام می دادند، بزرگ ترین توصیه ای که می توانیم بکنیم این است که صرف نظر از نوع صنعت، فروش اصلی ترین عملکرد یک کسب وکار است.  از این رو، اگر از روز اول اقدام به فروش نمی کنید، این کاری است که از روز اول باید به آن فکر کنید. دست از خیال پردازی درباره کالا یا سرویس منحصر به فرد خود بردارید. در عوض وارد بازار شوید، کمی در مورد آینده فروش خود اطلاعات کسب کنید و فروش را آغاز کنید. هر کسب وکاری به واقع انگاری نیازمند است و تعامل با مشتری واقعی بهترین راه برای رسیدن به آن است.





   پرینت مطلب





ثبت نظر